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独立後に失敗しない4つの秘訣―フリーランスで成功するには(TED)

商売

ライフハックとしてではなく、英語学習にも極めて有用なのが、著名人が10分程度のプレゼンを行うTEDです。

TED Talksとは、あらゆる分野のエキスパートたちによるプレゼンテーションを無料で視聴できる動画配信サービスのことです。10年ほど前にサービスが開始されてから、政治、心理学、経済、日常生活などの幅広いコンテンツが視聴できることから人気を集めています。

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TEDは4000を超える膨大な数の動画があります。しかし慣れないうちは、動画の探し方や視聴のコツが分かりませんよね。この記事では、数多くのTEDを見てきた管理人(塩@saltandshio)が、心を揺さぶられたトークをあらすじと一緒にご紹介します。

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パコ・デ・レオン:フリーランスで成功するには

パコ・デ・レオン:フリーランスで成功するには

フリーランサーは、クリエイティブでいるかお金を稼ぐかを選ばなければならないとよく言われます。ファイナンシャル・アドバイザーのパコ・デ・レオンがこの迷信を暴き、自分を差別化してふさわしい報酬を得られるようにするための実際的なアドバイスをします(約3分半)。Paco de Leon / The secret to being a successful freelancer.

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(1)なにをするか

個人で活動するクリエイターは、お金儲けに走ると創造性が失われるとよく言われます。現材、クリエイター向けの経理事務所を経営しているパコ・デ・レオンも、かつてはお金儲けが苦手な個人事業主でした。

給料がすごく安くて、ガソリン代節約のために自転車通勤したり、食費を抑えるために菜園を始めたりしていました。

But my salary was so low that I started riding my bike to work to save money on gas, and I started a garden to save money on food.

パコ・デ・レオンに限らず、多くのアーティストはお金を稼ぐことが苦手です。なぜなら、彼らは作品の対価として受け取るお金にこだわると、クリエィティビティが損なわれると思っているからです。また自分自身で、お金の管理が苦手だと思い込んでいるアーティストもたくさんいます。

しかし、自分自身の自由のため、そして自由に創作するためには、アーティストひとりひとりがお金の管理が上手になる4つの秘訣を知る必要があるとパコ・デ・レオンは言います。その一つ目が「なにをするか」です。

売り込む時に答えられなきゃいけない問いがあります。「なぜ他じゃなく自分を選ぶのか?」です。

When it comes to your offer, you have to be able to answer the following question: Why would anyone hire you over your competition?

この質問に対し、フリーランスの人たちは明確な答えを持ちあわせていなければいけません。なぜなら、自分で答えられないのに顧客に伝えられるはずもないし、さらに自分の仕事に対して適正な値段も付けることができないからです。下手をすれば、値下げ合戦に参戦して自分の価値を著しく下げてしまい、苦しい思いをする結果になってしまいます。そうならないためにも、今一度、フリーランスの人は自分の価値を再確認する必要があります。

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(2)誰のためにするのか

自分を差別化するものを決めたら、自分の想定顧客がいる市場に参入する必要があります。

自分を効果的に売り出すためには、どうしても的を絞る必要があります。そうしないと、万人向けの何でも屋になろうとして、結果的に何者でもなくなってしまうからです。そうならないためにも、ターゲットを絞ったらその人たちによく伝わる言葉を使うように心がけて、さらに彼らが興味を引くポートフォリオを準備しましょう。

そんなの面倒くさいと思う人もいるでしょう。しかし、相手に言葉だけで説明するのではなく、実際に画像を見せながら紹介すれば、あなたという人がどんなスペシャルな人なのか相手は理解してくれやすくなります。このひと手間を省かずに丁寧にすることは、相手があなたに興味を持ってくれるかくれないかの重要な分かれ道になるのです。

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(3)価格交渉の際には、自分が生み出す価値を知っておく

フリーランスが顧客から報酬をもらうのは、作業量に対する値段だけではありません。

秀でるべく長年かけて学んできたことのすべて、やってきたことのすべてに対し、お金をもらうのです。

You’re being compensated for everything you’ve learned and everything you’ve done over the years that make you excellent at what you do.

自分の仕事が顧客の利益にどう影響するのか。自分の仕事によって、どれだけ無駄を省いて節約になるのか、自分の生みだした商品がどれほどの価値を生み出すのか。それらすべてが商品の価値になります。だからこそ、価格交渉の際にはそれらを踏まえたうえで、相手がどれだけ得をするのか、考える必要があるのです。

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(4)利益には税金や諸経費も含める

そしてさいごに忘れてはいけないことは、フリーランスの人はその人自身が小さな会社であると言う事です。

マーケティングや、経理や、税や、法務や、保険や、諸経費や、利益を全部見なきゃいけません。低すぎる価格付けは自ら値切っているようなものです。

So you’re responsible for marketing, accounting, taxes, legal, insurance, overhead and profit. If you price too low, you’ve already negotiated against yourself.

まだ見ぬ顧客が、提示価格に怯んだとしてもフリーランスの人たちは申し訳なく思うことはありません。なぜなら、どんな小さなことであっても、やっていることは仕事であるという事実は変わらないからです。

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まとめ:自信をもって自分の適正価格を表示しよう

フリーランスの人たちがもっと稼ごうと思うことは、選択の自由を増やすことです。お金儲けをすることは、クリエイティビティを損なうことではなく、逆に高めることになります。

自分の価値を認めてくれる顧客と仕事をして稼げるなら、価値を認めない顧客のために妥協して働く必要はなくなるからです。

Because when you earn enough working with clients that value your work, you don’t have to compromise by working with clients who don’t.

フリーランスの人たちが不当に買い叩かれるのは、その人自身に自信がないことにも一因があるかもしれません。まずは、卑屈になったり不貞腐れることなく、自分の才能とスキルに自信を持ちましょう。そして、納得する額の報酬を顧客からいただきましょう。額面に怯むことはありません。なぜならそれが、世の中が評価したあなたという人の本当の資産価値だからです。

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英語全文

I used to be really bad at earning money. Early on, I was a junior financial planner, and my job was to help people manage their wealth. But my salary was so low that I started riding my bike to work to save money on gas, and I started a garden to save money on food. Now I run a bookkeeping agency that specifically serves creative businesses.

<全文を読む>▼クリック▼

This might sound strange coming from a former financial planner, but I’m not a fan of capitalism. Almost everyone I work with and know and love is an artist, including me. So I know, the way the system is set up, freelancers and artists are too often way underpaid. They often feel like focusing on money will corrupt their creativity, or they think they’re just not that good at making money anyway.

But the truth is, we can be good at it, and in fact, we have to be, because our freedom is at stake: our freedom to create, to influence and to use the power of money to change the very exploitation that keeps artists broke to begin with.

I’m not struggling anymore, and I’ve learned a lot since being a financial planner, and I just wanted to share that knowledge. So here’s what I’ve learned and done.

One: what you do. When it comes to your offer, you have to be able to answer the following question: Why would anyone hire you over your competition? If you can’t answer that question, neither can your potential clients, which means you can’t charge more for the thing that makes your work special. Price becomes a differentiator, and bidding becomes a race to the bottom. What sets you apart could be what you do, why you do it or how you do it: a string quartet that arranges and plays hip-hop medleys or a branding firm that has a unique way of marketing technology to Baby Boomers or a prop and set designer who’s known for crafting beautiful papier-mâché miniatures.

Two: who you do it for. After you determine what sets you apart, position yourself for your ideal customer. In order for this to be effective, you must narrow your focus. Without focus, you try to be everything for everyone, and you end up being nothing for nobody. Then, use the kind of language that appeals to your target customer. Create the kind of marketing materials or the kind of portfolio that attracts them. Then be in the real-life and virtual places they are. For example, if you’re a videographer and you want to work with mission-driven companies that bring clean water to places where it’s scarce, create a video trailer that shows exactly how the power of film moves people to act.

Three: when it’s time to talk money, understand the real value that you create. You’re not just being compensated for the time that you work on a project. You’re being compensated for everything you’ve learned and everything you’ve done over the years that make you excellent at what you do. Ask yourself questions like: How does your service impact a customer’s bottom line? How do you create efficiencies that generate cost savings? How much money can your customer make from a product that you helped them create? For example, if you’re a freelancer that helps YouTube creators develop merch like T-shirts and dad hats, mention how much money you’ve helped your clients generate. Or, if you’ve created a diversity and inclusion training program for corporations, talk about how much time and money a company saves purchasing your product instead of developing their own.

Four: make sure your price includes your taxes, your overhead and your profit. When you’re a freelancer, you are your own business, so you’re responsible for marketing, accounting, taxes, legal, insurance, overhead and profit. If you price too low, you’ve already negotiated against yourself. And if a potential customer balks at your pricing, don’t apologize. Just say that you’re running a business and you can’t afford to do the work for less.

Instead of corrupting your creativity, focusing on making more money could actually enhance it by giving you the freedom of choice. Because when you earn enough working with clients that value your work, you don’t have to compromise by working with clients who don’t.

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